เนื้อหา
การตรวจสอบการขายคือการตรวจสอบกระบวนการขายทั้งหมดที่ตรวจสอบจากระบบที่ใช้กับผู้ที่ใช้งาน บริษัท ต่างๆดำเนินการตรวจสอบเหล่านี้เพื่อประเมินโครงสร้างและกลยุทธ์ของความพยายามในการขายและเพื่อแก้ไขปัญหาที่สำคัญ โซลูชันเหล่านี้เป็นพื้นฐานสำหรับการตัดสินใจของผู้จัดการฝ่ายขายเกี่ยวกับนโยบายขั้นตอนและการฝึกอบรม แม้ว่าบาง บริษัท ต้องการดำเนินการตรวจสอบภายใน แต่ บริษัท อื่น ๆ ก็แสวงหาบริการจากบุคคลภายนอกเพื่อให้มีการวิเคราะห์วัตถุประสงค์มากขึ้น
โฟกัส
การตรวจสอบการขายมักมุ่งเน้นไปที่สามด้าน ส่วนแรกที่มุ่งเน้นคือฝ่ายขาย การประเมินและวิเคราะห์อย่างสมบูรณ์เป็นสิ่งสำคัญเนื่องจากการขายสร้างรายได้และบุคลากรในแผนกนั้นทำธุรกรรม พื้นที่ที่ต้องประเมิน ได้แก่ การจ้างการฝึกอบรมขั้นตอนและการคาดการณ์การขาย
ประการที่สองคือลูกค้า การระบุตลาดเป้าหมายอย่างถูกต้องและความสามารถของ บริษัท ในการปรับตัวให้เข้ากับการเปลี่ยนแปลงในตลาดนั้นเป็นสิ่งสำคัญ การสร้างโปรไฟล์ลูกค้าที่ถูกต้องช่วยให้ทีมขายสามารถใช้เกณฑ์ที่กำหนดในคุณสมบัติของโอกาสทางการขายที่เป็นไปได้ ประเด็นที่ต้องประเมิน ได้แก่ โปรไฟล์ลูกค้าการระบุลักษณะที่จูงใจให้ลูกค้าซื้อปัจจัยที่ส่งผลต่อเศรษฐกิจการซื้อและแนวโน้มการซื้อในปัจจุบัน
พื้นที่ที่สามมุ่งเน้นไปที่แผนการขาย แผนงานที่มีประสิทธิผลประกอบด้วยคุณภาพปริมาณและทิศทาง พื้นที่ที่ต้องประเมิน ได้แก่ การจัดการคำสั่งซื้อและสินค้าคงคลังการวิจัยและพัฒนาการแข่งขันทางการตลาดการบูรณาการแผนการขายกับเป้าหมายและวิสัยทัศน์ของ บริษัท
ประเภท
การตรวจสอบอาจเป็นการตรวจภายในภายนอกหรือทั้งสองอย่างรวมกัน บาง บริษัท เลือกที่จะรวมเทคโนโลยีเข้ากับกระบวนการตรวจสอบและติดตั้งซอฟต์แวร์การตรวจสอบบนคอมพิวเตอร์ที่ทีมขายใช้เป็นวิธีการ "ตรวจสอบตามคำขอ" โดยใช้ข้อมูลที่สร้างจากรายงานประจำวันหรือรายสัปดาห์ สิ่งนี้มีประโยชน์อย่างยิ่งในตลาดที่มีการแข่งขันสูง
ผู้ตรวจสอบภายนอกหรือภายนอกมักจะดูว่ากระบวนการขายกระดาษมีความเกี่ยวพันกับสิ่งที่เกิดขึ้นจริงอย่างไร ความเที่ยงธรรมจากการตรวจสอบภายนอกประจำปีสามารถช่วยให้ค้นพบโอกาสในการปรับปรุงที่ในสถานการณ์อื่น ๆ อาจไม่มีใครสังเกตเห็น
กระบวนการ
การตรวจสอบทีมขายเกี่ยวข้องกับการประชุมกับผู้บริหารและพนักงาน การประชุมผู้บริหารจะประเมินโครงสร้างขององค์กรแผนกแผนกและเจ้าหน้าที่สนับสนุน การพบปะกับสมาชิกในทีมขายมีเป้าหมายเพื่อประเมินความลึกของความรู้และความสามารถของผลิตภัณฑ์กำหนดปัจจัยที่ทำให้ความสำเร็จแตกต่างจากค่าเฉลี่ยและระบุพื้นที่ที่ต้องการการฝึกอบรมเพิ่มเติม
การตรวจสอบลูกค้าเกี่ยวข้องกับการถามคำถามเพื่อกำหนดระดับความรู้ของ บริษัท และทีมขายเกี่ยวกับลูกค้าที่มีศักยภาพ แบบสำรวจที่ส่งไปยังลูกค้าที่เลือกแบบสุ่มสามารถเปิดเผยเรื่องใหญ่การประชุมส่วนตัวหรือกลุ่มกับสมาชิกในทีมขายสามารถช่วยระบุได้ว่าทีมขายรับรู้ลูกค้าความต้องการและความต้องการและแรงจูงใจในการซื้ออย่างไร โดยรวมแล้วสมาชิกในทีมบริหารการขายมีข้อมูลที่จำเป็นเพื่อให้แน่ใจว่าโปรไฟล์ลูกค้าถูกต้องและสมบูรณ์
การตรวจสอบแผนการขายเกี่ยวข้องกับการมองไปมา การตรวจสอบแผนการขายจะติดตามความคืบหน้าไปสู่กลยุทธ์ระยะยาวกลยุทธ์การขายที่นำมาใช้เพื่อช่วยให้บรรลุเป้าหมายเหล่านั้นและก้าวไปสู่ความสำเร็จโดยรวมหรือความสำเร็จของเป้าหมายระยะสั้น รายงานและข้อมูลในอดีตจากแผนกต่างๆเช่นการเงินการพัฒนาผลิตภัณฑ์และทรัพยากรบุคคลให้ข้อมูลที่จำเป็นสำหรับการเปรียบเทียบแก่ผู้จัดการฝ่ายขาย ข้อมูลที่รวบรวมในสองขั้นตอนแรกของการตรวจสอบการขายรวมกันเพื่อเปิดเผยโอกาสในการเปลี่ยนแปลงเพื่อช่วยให้บรรลุวัตถุประสงค์ของ บริษัท
